聯(lián)商網消息：招商工作是商業(yè)地產項目從紙上談兵到切實落地的重要一環(huán)，從招商團隊建設、前期工作籌備，招商推廣方案、招商策略、談判技巧、后期運營維護等各個環(huán)節(jié)都至關重要。而人是核心競爭力之一，一個好的商業(yè)項目毋庸置疑需要一個專業(yè)、強大的招商團隊。
9月18日－9月19日，由聯(lián)商網、搜鋪網、知了殼聯(lián)合主辦的《如何打造強大的招商團隊》公開課在杭州開課， 此次活動吸引了步步高、華地、深圳壹方、青島海信等超22家集團超50多位領導的關注、參與支持，并取得了圓滿的成功。
此次公開課中，資深零售人士、聯(lián)商網顧問厲玲老師以及國內商業(yè)地產前五強集團商業(yè)高管張凱勝，分別帶來了前瞻思考和實戰(zhàn)干貨分享。
零售難，卻有機會
厲玲認為，受困中國宏觀經濟增幅下滑的趨勢，整體零售相對較難。
以百貨為例，當今百貨行業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)，比如店鋪數(shù)量趨于飽和、單店業(yè)績有限增長、管理服務遇到瓶頸、對消費者吸引力在下降。產生這樣的原因，她認為有三點：一、宏觀經濟；二、制造業(yè)萎縮；三、百貨自身扭曲。其中針對百貨自身方面她指出了三點因素：滿就送的模式；銷售額的增長不是因為商品銷售而是供應商加價；三、消費卡。
不過，厲玲也認為，好消息是百貨行業(yè)正回歸理性。歷經轉型期的百貨行業(yè)開始逐漸觸底反彈，比如北京SKP、倫敦哈羅德百貨、日本伊勢丹百貨、紐約梅西百貨依然是行業(yè)的榜樣。以日本百貨店的發(fā)展趨勢看中國百貨店未來，呈現(xiàn)出：中國百貨店總體數(shù)量下降、單店銷售通過調整品牌可能有增長、單店利潤增長等趨勢。
基于零售的本質是把商品賣給消費者的核心理念，厲玲認為，中國百貨業(yè)的發(fā)展應該朝三個方向努力和發(fā)展：一、高端化、精品化，力爭做到本土第一，代表性的如杭州大廈；二、專業(yè)化發(fā)展，業(yè)態(tài)適合化妝品、奢侈品、運動，禁忌打價格戰(zhàn)；三、多業(yè)態(tài)化發(fā)展。
招商團隊是個整體
過去開發(fā)商進入購物中心一直遵循著以建設為中心、招商為中心、推廣為中心的“三部曲”。事實上，不管何種模式的實體商業(yè)，招商、營運、推廣、物業(yè)都是密不可分的。
換句話說，招商團隊不是一個簡單的獨立團隊，是一個整體。
厲玲在她的新書《永遠的零售》中就明確指出，購物中心的管理模式是“以營運為中心，招商、推廣為兩翼，物業(yè)管理為基礎”，這是有中國本土特色的最佳購物中心管理模式，這在她履職深圳萬象城期間就得到了有效實踐印證。
關于招商，厲玲表示，招商最難的是調整期的招商，即二次招商，因為這是建立在營運基礎上的，好的營運效果才能給品牌信心。定位準、團隊打造和招商業(yè)務的管理是招商工作開展的三個重要因素。
同時，她認為企業(yè)應該自主培養(yǎng)人才，不同的人都可以培養(yǎng)成不同類型的人才，除了“一把手”等要職，企業(yè)最好內部培養(yǎng)上崗，這對提高職工積極性有益。
事實上，零售“上接消費者、下接制造業(yè)”，關系著很多行業(yè)的發(fā)展，所以零售人也應該懷抱信心。
基于定位的籌備期招商策略
眾所周知，商業(yè)市場瞬息萬變，每天面臨的都是新的挑戰(zhàn)，商業(yè)地產項目更是有過之而無不及。前期的思路再好，策劃再優(yōu)秀，如果和招商銜接不上，項目也會出現(xiàn)問題。
為什么一個商業(yè)項目在市場中經過了幾年的風雨洗禮，最終卻無法通過嚴峻的考驗呢？哪怕經過二次招商調整，還是無法存活？這就是招商的重要性。
張凱勝認為，商業(yè)地產基于定位籌備期招商的策略從以下幾點入手：一、工程建設的依據(jù)是主力店招商；二、基礎思維分為立體化招商、主力店搭配和品牌角色；三、管控要點有管控制度、比例節(jié)點及其他要點。
具體來看，以基礎思維中品牌角色為例，其分類就有賠錢的：帶客流、帶形象；賺錢的：承租能力強、經營能力強；階段型的：招商率提高、試驗型、自營、市場區(qū)隔型。
又如管控要點中品牌儲備應該遵循以下原則：主力店按1:3的比例、次主力店1:5比例、小商鋪1:10比例等等。
同時，他表示，投品牌商所好、打一場團隊戰(zhàn)是招商的有力措施，而對招商人員的能力要求必須具備品牌拓展計劃、品牌市場競爭、品牌經營資訊、品牌核心競爭力、品牌對商場的需求、商場所有資源。
開業(yè)后二次招商調整實施
一般而言，購物中心都會經歷2-3年的養(yǎng)商期，這個過程中運營方會通過消費者分析、銷售額等依據(jù)進行品牌的調整，這就涉及到二次招商。事實上，二次招商對購物中心的發(fā)展起著重要的作用。
如何做好二次招商？張凱勝給出了開業(yè)后招商的精細化思維方法：
一、客人在店內的痕跡（識別手機數(shù)量及機型、識別新老顧客、統(tǒng)計到訪的顧客數(shù)量、統(tǒng)計單人滯留時間、客人到店怎么走）。
二、二次招商調整團隊作戰(zhàn)。包括穿插式空鋪，管理有把握前提下預留空鋪；善用數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，從進店客流時段曲線數(shù)據(jù)，判斷時段顧客組成、來源、需求、動線；從店鋪客流分布數(shù)據(jù)，判斷時段客流喜好店鋪邏輯；從WIFI LBS客流移動分布數(shù)據(jù)分析，判斷時段客流店內動線冷熱區(qū)；建立預警機制提早因應。
三、持續(xù)收集顧客變化。
四、經營報表有依據(jù)。
總的來說，二次招商的實施心法就是，主力店效應、內外動線理解、善用數(shù)據(jù)系統(tǒng)、預警預招商機制。
附參加培訓企業(yè)名單(排名不分先后)：
步步高商業(yè)連鎖股份有限公司
華地國際江蘇八佰伴商業(yè)管理公司
深圳壹方商業(yè)
文峰大世界連鎖發(fā)展股份有限公司
銀川新華百貨商業(yè)集團股份有限公司
日照市新世紀商廈有限公司
山東濰坊百貨集團股份有限公司中百大廈
廣西玉林金城商廈有限責任公司
青島海信實業(yè)股份有限公司
江蘇宏信商貿股份有限公司
四川洋洋百貨股份有限公司
江蘇五星電器有限公司
江西盈天商業(yè)管理有限公司
山東聯(lián)荷商業(yè)投資運營有限公司
青島麗達商業(yè)發(fā)展有限公司
福建龍城時代廣場經營管理有限公司
永煤集團先帥百貨有限公司
山東巨野佳和購物廣場
深圳奇妙
萊佛士商務咨詢（西安）有限公司
廈門峰尚
（來源：聯(lián)商網 陳寧輝）
發(fā)布于：2019/9/21
